Smart Pitch

不論任何行業,總會遇上business pitch,即是各間公司交出建議書去比拼。有些稱作投標(Tender) ,廣告行業泛稱pitch,大陸及台灣則稱作比稿。Pitch,很花費時間,要是未能中標,浪費公司資源之外,亦會打擊辦公室土氣。所以,不要逢pitch必到,要選擇,即是要計算勝算。先以100分作滿分,遇上下列情況,便要扣分

  1. 壞名聲
    建議先打聽一下這間公司,及負責人的名聲。業界有不少公司出名"價低價得"聞名,雖然那些briefing幾十頁長,但說到底,策略、設計及經驗是無關重要,最緊要收費。做生意,要節約開支是理解。所以遇上這些公司,不用花時間做研究、度橋和寫策略吧,只需做平霸,生意輕鬆到手。要是不想做平霸,乾脆推卻。
  2. 陪太子讀書
    做樣辦戲的情況,一般有幾種。
    i). 應採購部 (Procurement) 要求,到達一定年期,便要再公開投標,而原有供應商的服務,一直在滿意之列
    ii). 負責人和/或高層,早已跟某供應商關係不錯,但需要其他公司報價以乎合公司規例
    iii).要揍夠腳的competitive quote
    幕幕大龍鳳,其實結局未開場已預知。我遇過第三類公司,由你是否收到標書,會否交建議書,天天溫柔地跟進。也不要過份自信,認為自己的建議書會強到感動別人,將力氣留給一些你值得合作的公司吧
  3. 無Brief天書
    絕句: “我唔想寫得咁清楚bound住你地的思維呀,你地可以free d"
    自由跟無知,一線之隔。每間公司總有其objective,無理由連公司business objective,產品定位也讓供應商自由發揮吧? 那不是自由,那是無知。要是連business objective也不懂,要找的是顧問,而顧問是要收費的。
  4. 打電話問功課
    世界變得快,很多公司要員追不上進度。而最不用花費的,又可當免費上課,便是找來一堆公司來pitch,左抄右抄,便可完成功課。
    第三和第四點,出現流標的情況相當高,即是那個"生意"根本是海市蜃樓,不曾存在。做pitch的目的是要生意,連生意也沒有,那便不要浪費時間

以下加分的情況

A.信心指數
總有某些項目是手到拿來,信心較強,經驗亦足夠,那便加分。勿浪費時間做一些沒有信心的項目,要明白每間公司總有強項和弱項

B. 清晰的方向

遇過不少一流的briefing,思路清晰,很清楚想要的東西,連閱讀briefing都是良好學習機會

C.增長參賽經驗
做pitch不會一步登天到成功,有時候是個學習階段。有些pitch,當作熱身和磨練。我曾遇上不少pitch,遇上猛人,非常專業,即使失敗,是一個享受和學習的過程。失敗也不打緊,當作養份去打造下一次成功。

加減後,再決定是否"去馬"。每間公司都有自己的一把尺,但目標還是一樣,要拿到賺錢的生意。明白站在公司的立場,要花費,當然要了解供應商的能力、經驗和理念是否相同。但扣分那四點,根本不會變成生意

Pitch,只有第一名,沒有第二及第三名。時間是寶貴,不要浪費在無謂事情中。

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